Jak odbiorcy kupują prąd i gaz?

1. Weryfikacja aktualnej sytuacji zakupowej – gdzie jestem teraz? Kończy mi się umowa? Rynek ucieka? Rynek mocno spada? Jaki mam budżet? Jaka jest aktualna relacja kosztu energii do generowanej marży?

2. Strategia. Jeżeli nie wiesz, dokąd chcesz iść, nie ma znaczenia, którą drogą pójdziesz... Lewis Carrol, Alicja w Krainie Czarów. Zatem spot, forward, PPA, autokonsumpcja. Jeżeli nie ma dobrej strategii zakupowej co roku/ co miesiąc czy kwartał będziesz spotykał się z Top Managementem i dyskutował ‘co dalej z zakupami.’, ‘kogo słuchać na rynku’, ‘potrzebujemy więcej drogich analiz’. Brak strategii będzie bardzo męczący dla Ciebie jako kupca energii dla Twojego Zarządu również.

3. Przetarg na umowę na następny rok/ lata (wynika ze strategii długość tego kontraktu oraz jego parametry tj co ja chcę osiągnąć, jakie produkty to must have, ile transz, jak duże, kwestie dotyczące PPA itd.).

4. Dobry monitoring i zarządzanie zakupami. Pomocne tutaj będą bardzo narzędzia zakupowe, taktyki. Schemat akceptacji zakupów transz w mojej firmie (kwestie organizacyjne kto za co odpowiada). Bardzo często firmy dają nam pełnomocnictwo do realizacji zakupów co po szybkim ‘ok’ ze strony Klienta i weryfikacji odciąża ich z konieczności formalnego zgłoszenia transzy (formularz/ do kogo, do której godziny itd.).

Ale czy takie podejście sprawdza się w rzeczywistości? Zobaczmy przykłady firm, które działają w oparciu o te proste zasady:

Zakup na rok 2023 został realizowany w oparciu o kontrakt transzowy i produkt roczny. Realizacja zakupów rozpoczęła się w 2020 roku a zakończyła w 2021 roku. Tym samym cena hurtowa energii elektrycznej jest poniżej 300 zł/MWh.

Zakupy były realizowane w oparciu o strategię firmy i ocenę ryzyka m.in. za pomocą narzędzi do wykorzystania szans (w 2020 roku) oraz co do maksymalnych założeń budżetowych Klienta i kontrakty zawarte z klientami (ceny w 2021 rosły i pamiętajmy, że z tamtej perspektywy ceny w hurcie były jedne z najwyższych w historii, mimo to spółka zdecydowała się dokonać zakupu bo zbieżne to było z ich długoterminową strategią ograniczania ryzyk na rynku).

Stopniowy zakup gazu ziemnego w 2022 i 2023 roku na 2023 rok w oparciu o transze kwartalne, miesięczne i pozostawienie niezakontraktowanej pozycji na średnią cenę spot.

Pamiętajmy, że celem Klienta nie było spekulowanie na rynku „na pewno spadnie’, a reagowanie na bieżącą sytuację na rynku oraz generowaną marżę (zakup w transzy rocznej na 2023 rok wiązałby się z tym, że firma nie byłaby w stanie pokryć kosztów gazu w oparciu o swoje przychody). W decyzjach ważna była wiedza na temat kontraktów przychodowych i właśnie generowanych przez firmę marż. Zatem zakupy na Y+3 i Y+2 nie wchodziły w grę.

Jak ocenić rynek? Z pomocą przychodzą zarówno dane historyczne dotyczące notowań produktów terminowych czy spot na różnych rynkach w Europie i na świecie, ale również chłodna ocena czynników fundamentalnych. Chłodna, zatem bez zbędnego bawienia się w kwantyfikację danych zdarzeń i prognoz ‘co pewnie się wydarzy’.

Ocena powinna być zawsze wielopłaszczyznowa. Tzn nie tylko sprawdzamy rynek, ale też naszą aktualną sytuację zakupową na tle swojej strategii. Bo co to oznacza, że ‘aktualnie jest szansa zakupowa’, ‘ aktualnie występuje zagrożenie dla naszego budżetu’. To ocenić powinniśmy w oparciu o to ‘ile już kupiłem’, ‘jaka jest moja cena uwzględniająca już dokonane transze oraz ceny, po których mogę dokontraktować resztę z otwartej pozycji’ oraz na co się umówiliśmy tworząc dokument strategii.

W ocenie bardzo pomocne jest słowo ‘obiektywizm’. Zostawiamy na bok to co komuś się wydaje, że może się stać. Zostawiamy na bok wszelkiego rodzaju slogany czy mity typu ‘spot jest zawsze najtańszy’, ‘pod koniec miesiąca zawsze ceny spadają i są najniższe’, ‘sprzedawca mój zawsze dobrze/lub źle mi podpowiada’, ‘ceny muszą przecież spaść’, ‘kupuję zawsze pod koniec roku, teraz nie mam czasu na zajmowanie się zakupami energii’.

Miałem wiele rozmów z potencjalnymi Klientami, którzy szybko kwitowali ‘teraz nie mam czasu rozmawiać o zakupach energii, a jeżeli już, to powinniśmy się zająć innym obszarem np. dystrybucją czy zwolnieniami z opłat bo ceny energii mamy ustabilizowane’. Niestety bardzo często po roku czy dwóch okazało się, że tej osoby już nie było w firmie ze względu na fatalne wyniki kontraktacji właśnie prądu czy gazu.

W zakupach energii ważna jest systematyka i bycie na bieżąco. Jeżeli zakupy energii dla Ciebie chleb powszedni i główne zajęcie to zadaj sobie kilka pytań: czy mam bardzo dobry dostęp do danych? Czy mam w firmie wdrożoną strategię zakupu energii? Czy korzystam z narzędzi zakupowych, które pokazują mi dane, którym mogę ufać?

Jeżeli nie zajmujesz się zakupami energii to pytanie czy znajdziesz na to dużo więcej czasu - bo że np. w jednym czy drugim roku uda się kupić tanio, nie oznacza, że ta sytuacja będzie powtarzana co roku. Pytanie czy nie warto tego obszaru ustabilizować i ‘kupić’ sobie święty spokój.

Chcesz wiedzieć jakie modele zakupu najlepiej sprawdzą się w Twojej firmie? Opowiedz nam o Twojej sytuacji - zapraszam na krótkiego Telco w Teamsie, TUTAJ.

Polecamy darmowy poradnik do zakupu energii dla kupców energii – zostaw proszę imię nazwisko i biznesowy adres email, prześlemy go niezwłocznie TUTUJ.